De l’excellence opérationnelle à la topline : témoignage d’un alumni OPEO

Il y a quelques semaines, Nicola Clasadonte, ancien consultant puis chef de projet chez OPEO (2018–2022), est revenu passer une matinée avec l'équipe. L'objectif était simple : partager son parcours depuis son départ dans un tout nouveau métier et transmettre, avec la générosité et la franchise qu'on lui connaît, ce qu'il a appris en chemin.

Quand Nicola rejoint OPEO, il a déjà plusieurs années d'industrie derrière lui. Un VIE en Russie d'abord, qui lui permet de découvrir de l'intérieur la gestion d'un site industriel. Puis l'encadrement d'une équipe de production dans les cosmétiques, entre 40 et 100 personnes selon les périodes. Et enfin la direction d'une supply chain dans l'automobile : 35 collaborateurs, 14 clients, 85 millions d'euros de chiffre d'affaires à piloter. Le tout dans un contexte de tension économique et sociale qui s'avère riche en apprentissages.

Pendant quatre ans chez OPEO, Nicola enchaîne 23 missions sur 41 sites industriels, principalement en France mais aussi à l'international. Il intervient en aéronautique, en automobile, en qualité et en supply chain, auprès de clients allant de grandes maisons de luxe à des industriels de taille intermédiaire. Une diversité de contextes qui lui révèle à quel point chaque tissu industriel a ses propres codes, ses contraintes, ses angles morts, et qui lui forge une lecture transversale des organisations.

Après OPEO, Nicola rejoint la practice industrielle d'un cabinet de conseil spécialisé dans le pricing, reconnu mondialement pour avoir théorisé la discipline dès les années 1980. Il arrive au poste de Senior Manager et est promu Directeur l'année suivante. Les débuts sont exigeants : nouveaux concepts, nouvelle culture, un univers sensiblement différent de celui qu'il avait connu.

Mais les bases solides acquises chez OPEO lui permettent de trouver rapidement ses marques. La rigueur du pilotage projet, la capacité à créer une relation de confiance avec les clients et la compréhension fine des environnements industriels compensent une expertise pricing encore en construction, et lui permettent de mener des transformations commerciales d'envergure en tant que directeur de projet.

Après cette expérience dans le pricing, Nicola prend la tête d'une Business Unit au sein d'une startup spécialisée dans la digitalisation de la performance commerciale des intégrateurs de logiciels. Une aventure de quatorze mois, très apprenante, qui lui permet d'explorer de près les réalités de la vente en environnement contraint et les exigences du développement commercial en mode startup.

En 2026, il franchit le pas de l'entrepreneuriat et intervient aujourd'hui comme conseiller en Pricing et Excellence commerciale dans l'industrie, avec un ancrage actuel dans la métallurgie et la chimie.

En préparant son intervention, Nicola s'est posé une question simple : qu'est-ce qu'il aurait voulu savoir en partant ? Il est arrivé, un peu surpris lui-même, à la conclusion que les fondamentaux OPEO avaient une valeur bien plus large et transférable qu'il ne le pensait à l'époque. Des piliers qui le guident encore aujourd'hui, dans un métier et auprès d'interlocuteurs bien différents, même si toujours industriels. Une façon pour lui de mettre en lumière ce qui, au fond, ne change pas : la transmission, l'exigence et la curiosité.

Le Gemba, terme japonais désignant le fait d'aller observer la réalité sur le terrain plutôt que de raisonner uniquement depuis une salle de réunion, est une évidence chez OPEO. Dans les grandes organisations avec lesquelles il a ensuite travaillé, c'est moins systématique. « Beaucoup de directions, une organisation complexe parfois à quatre dimensions, et peu vont vraiment voir. Le consultant qui arrive et qui dit "allons vérifier sur le terrain" apporte un choc de pragmatisme dont beaucoup ont besoin. »

L'animation de la performance, c'est-à-dire la capacité à structurer le dialogue à tous les niveaux de la hiérarchie, au bon niveau de discussion et avec les bons indicateurs, est un des axes principaux du déploiement des transformations chez les clients d'OPEO. Un incontournable de la recherche de performance, que Nicola a dû bien souvent réintroduire depuis zéro dans les environnements qu'il a traversés ensuite. « J'ai mis en place une vingtaine de routines de management l'année dernière chez mes clients. Sur la vingtaine, il n'y en avait que 5 qui existaient avant. Cela représente plus de 200 millions d'euros de chiffre d'affaires en Europe qui n'étaient couverts que par une routine au top-management, mais trop peu de suivi structuré au sein des équipes. »

La culture du feedback, naturelle chez OPEO, est moins visible et plus « lisse » dans la majorité des entreprises qu'il a côtoyées. « Chez OPEO, j'allais voir des managers pour leur faire un retour sur leurs interventions (et réciproquement). J'étais simple consultant mais c'était naturel et bienveillant. Ailleurs, ça n'existe pas, ou presque. »

Nicola est revenu avec une conviction forte : le monde du pricing et des équipes commerciales n'est pas aussi éloigné de celui des usines qu'il le croyait en quittant OPEO. « Je pensais qu'il fallait sortir du terrain pour aborder le pricing. C'était une erreur. Par exemple, piloter un pipeline commercial ressemble beaucoup au pilotage d'une production. Les codes changent, la logique reste la même. »

Pour conclure, ce qui ne change pas, quelle que soit la voie empruntée : « Dites "je ne sais pas" plutôt que d'inventer. Allez voir sur le terrain, échangez avec les experts, avant de conclure. Et ne vendez pas ce dont le client n'a pas besoin. C'est ce qui construit une réputation dans la durée, que ce soit dans le conseil industriel ou dans les métiers commerciaux. »